Am dori să cultivăm o cultură a discuțiilor

...cu ajutorul agriconBLOG

agriconBLOG

12.06.2019

Deschiderea de noi piețe cu parteneri

Într-un interviu cu eilbote, Peer Leithold (director general al Agricon GmbH) și Hermann Leithold (șef de operațiuni) vorbesc despre criticile legate de digitalizare, senzorul de valoare ph, precum și despre planurile de creștere ale companiei lor.

Interviul a fost publicat inițial în revista de specialitate eilbote (23/2019).

Curier: Domnule Peer Leithold, domnule Hermann Leithold, activitatea principală a companiei dumneavoastră este dezvoltarea și vânzarea de instrumente pentru producția digitală de culturi. La conferința organizată cu ocazia celei de-a 20-a aniversări a companiei, în urmă cu doi ani, ați prezis un impuls puternic în acest domeniu, deoarece aceasta era singura modalitate de a depăși provocările actuale. Între timp, din ce în ce mai multe voci critice pun sub semnul întrebării beneficiile digitalizării. Te deranjează asta?

Peer Leithold: Doar atunci când astfel de declarații, precum cele făcute de producătorul de mașini agricole Michael Horsch sau de președintele DLG, Hubertus Paetow, sunt interpretate ca o respingere totală a digitalizării. Trebuie să ascultați cu atenție. Pentru că o interogare critică este cu siguranță în ordine. În ultimii ani, fermele au fost uneori luate prin surprindere și apoi lăsate singure cu noua tehnologie. Se întâmplă adesea să existe o mare dezvoltare, de exemplu un senzor. Apoi, se caută dacă există o aplicație pentru aceasta în agricultură. Aceasta este o ordine greșită.

Și cum ar fi corect?

Peer Leithold: Trebuie să abordați problema din punctul de vedere al acesteia. Metodele de lucru care încetinesc eficiența într-un anumit domeniu sau îngreunează munca agricultorului trebuie identificate și îmbunătățite prin inovare. Soluția nu este neapărat digitală, dar de obicei este, deoarece tehnologiile digitale oferă pur și simplu un set imens de instrumente.

Puteți da un exemplu pentru a ilustra acest lucru?

Peer Leithold: Da, folosind varul ca exemplu. Această operațiune aparent simplă este indispensabilă pentru cultivarea plantelor într-o zonă cu climă umedă, cum este cea din Europa. Cu toate acestea, în mod tradițional, se procedează încă adesea cu o stropitoare mare. Acest lucru duce la diferențe uneori extreme în ceea ce privește valoarea pH-ului solului, cu toate consecințele sale negative pentru absorbția nutrienților și creșterea plantelor. Secvența corectă pentru a rezolva această problemă începe cu proiectarea unei tehnologii de aplicare controlabile cu precizie, care necesită apoi, desigur, un control precis pentru o aplicare specifică locului. Oferim o fertilizare de bază digitală, bazată pe eșantionarea solului și pe hărțile de împrăștiere create pe baza acestora în cadrul programului AgriPort. Spre deosebire de soluțiile noastre bazate pe senzori pentru fertilizarea cu N, aplicarea regulatorilor de creștere sau protecția culturilor, unde ratele de aplicare sunt controlate în timp real, ratele de aplicare a varului se bazează pe rezultatele de laborator ale probelor compozite de pe subparcele care au de obicei o dimensiune de trei hectare. Această grilă este adesea suficientă. Dar, în cazul solurilor eterogene, ar putea fi mai precis.

Hermann Leithold: Următorul pas logic este, prin urmare, un senzor de pH care permite un control mai precis al distribuitorului atunci când se aplică var. Cu toate acestea, în lume nu există încă o tehnologie în acest sens, cel puțin nici una care să îndeplinească cerințele noastre pentru agricultura de precizie. În colaborare cu unul dintre cele mai importante institute de cercetare din Germania, am reușit să dezvoltăm un prototip de senzor de pH care oferă rezultate de măsurare de calitate de laborator. La sfârșitul lunii aprilie, compania a demarat un proiect de integrare a senzorului în echipamentul automat de prelevare a probelor de sol. Scopul este de a lua și de a stoca în mod automat o măsurătoare a valorii pH-ului de fiecare dată când brațul dispozitivului este introdus în sol. Hărțile de împrăștiere rezultate pentru aplicarea varului vor fi atunci mult mai mici, iar efectele asupra fertilității solului vor fi, în consecință, mai durabile.

"În Germania, aproximativ 2000 de ferme, majoritatea situate în estul țării, lucrează cu unul sau mai multe procese Agricon."

Peer Leithold a fondat Agricon GmbH în 1997 și este singurul partener de conducere al acesteia. În vârstă de 54 de ani, a studiat științele agricole la Universitatea din Halle-Wittenberg (diplomă: Dipl. Ing. agr.) Este membru al unor rețele naționale și internaționale de agricultură de precizie.

La început, ați cerut ca producția digitală de culturi să rămână practicabilă și inteligibilă pentru agricultori. Cum abordați această problemă în calitate de furnizor de produse și servicii în domeniul agriculturii de precizie, care necesită cu siguranță explicații?

Peer Leithold: Ceea ce ne motivează aici este promisiunea noastră de performanță. Acest lucru înseamnă că le promitem clienților noștri un venit suplimentar concret dacă sistemul este utilizat în mod corespunzător, de exemplu pentru fertilizarea N. Acesta este cu siguranță un punct de vânzare unic. Certitudinea că ne putem ține această promisiune provine din testele pe scară largă care au fost efectuate anual începând cu 2001 pentru a ne evalua procesele. De exemplu, cel mai recent studiu privind aplicarea fungicidelor pe bază de senzori, care s-a desfășurat pe parcursul a trei ani cu un partener din industrie în Franța, Anglia și Germania, a arătat că această tehnologie de aplicare a fungicidelor generează un venit suplimentar stabil de 45 de euro pe hectar.

Hermann Leithold: Pe de altă parte, propunerea de valoare rezultă și din interesul nostru de a permite clienților să exploateze posibilitățile oferite de sistem. În ultimii ani, am investit mult timp și efort pentru a ușura operarea echipamentului și a portalului AgriPort bazat pe cloud pentru manipularea și interpretarea datelor. Pe de altă parte, transferul de cunoștințe este important pentru noi. Acesta este motivul pentru care fiecare client nou primește sfaturi introductive detaliate și asistență intensivă în primul an. Există grupuri de lucru pentru factorii de decizie din ferme, cursuri de formare a șoferilor pentru angajați și o linie telefonică de urgență pentru clienți pentru întrebări și probleme. Deși efortul este mare, vom continua să facem acest lucru și în viitor.

La câți clienți vă referiți în acest context? Unde este Agricon prezent astăzi?

Peer Leithold: În Germania, aproximativ 2.000 de ferme, majoritatea situate în estul țării, folosesc una sau mai multe metode Agricon. Aproximativ jumătate dintre acestea utilizează tehnologia noastră de senzori pe mai mult de 50% din terenurile lor agricole. La sediul central al companiei din Jahna, Saxonia, și pe teren, avem aproximativ 60 de angajați. În plus, piața noastră este în principal în Europa de Est. Aceasta include întreaga regiune baltică, precum și Polonia, România, Moldova, Ungaria și Serbia. Vânzările și asistența se realizează prin acordarea de licențe ca model de franciză. Acest lucru înseamnă că cele șase companii partenere ale noastre își desfășoară activitatea în mod independent din punct de vedere antreprenorial, dar beneficiază de protecție teritorială și comercializează produsele și serviciile pentru producția digitală de culturi sub marca Agricon, cu prețuri și standarde de calitate identice. Pe serverele portalului de date bazat pe cloud AgriPort, care este disponibil în nouă limbi, gestionăm peste 140 de milioane de înregistrări de date, de exemplu, privind valorile solului, utilizarea îngrășămintelor și randamentul, pentru un total de 1,7 milioane de hectare, dintre care 1,2 milioane sunt în Germania, adică aproximativ zece procente din terenul arabil din Germania, și până acum 500 000 de hectare în Europa de Est, unde creșterea este în prezent mai dinamică.

Hermann Leithold: Dar și în Austria, unde cei aproximativ 50 de utilizatori Agricon au fost susținuți până acum prin intermediul sistemului nostru central de distribuție, există un partener oficial de franciză începând cu 1 martie 2019. Estimăm că potențialul de utilizatori potențiali ai metodelor de producție vegetală bazate pe senzori în Republica Alpină este de aproximativ 1 000 de ferme.

"Următorul pas este un senzor de pH, care detectează automat pH-ul de fiecare dată când se înțeapă solul."

Hermann Leithold este fiul cel mare al lui Peer și a trecut prin toate domeniile Agricon GmbH timp de șase ani. În urmă cu doi ani a preluat conducerea afacerii operative. A studiat științele agricole (licență) la Universitatea din Hohenheim și știința culturilor (masterat) la Universitatea din Göttingen.

Doriți acum să vă extindeți în continuare în direcția Europei de Vest?

Peer Leithold: Da. Am decis să aplicăm principiul "Dacă vrei să crești, trebuie să împarți", care a fost practicat cu succes în Europa de Est, la dezvoltarea ulterioară a pieței, mai întâi în vechile state federale și apoi mai departe în Europa de Vest.

Hermann Leithold: În acest scop, căutăm parteneri de franciză care sunt familiarizați cu structura agricolă a regiunii lor. Aceștia pot fi consultanți agricoli, dealeri de mașini agricole și furnizori de servicii, dar și persoane care desfășoară activități independente și întreprinderi nou înființate care văd o oportunitate în acest domeniu. Oferta ar acoperi întreaga gamă de produse prezentate pe site-ul nostru, inclusiv conectarea la AgriPort, asistență prin intermediul liniei telefonice centrale de asistență pentru clienți, promisiunea de performanță, garantarea standardelor noastre de calitate și, bineînțeles, protecția regională.

Peer Leithold: Cu toate acestea, este important pentru noi ca partenerii Agricon să aibă nu numai o calificare agricolă de bază și abilități antreprenoriale, ci și să fie pasionați de metodele digitale moderne de producție vegetală. La urma urmei, ei trebuie să îi însoțească pe fermierii pe care îi sprijină în conversia întregului management.

Ce potențial vedeți între Westerland și Zugspitze?

Peer Leithold: În niciun caz nu pornim de la zero în vechile state federale. Există deja ferme acolo care funcționează cu succes cu metodele noastre de cultivare bazate pe senzori. În total, ofertele noastre ar fi potrivite, parțial sau integral, pentru 5 000-6 000 de ferme. Obiectivul nostru este de a avea unul sau mai mulți parteneri de franciză în fiecare stat federal în doi-trei ani. Apoi vom trece la Europa de Vest.