В интервью eilbote Пеер Лейтхольд (управляющий директор Agricon GmbH) и Герман Лейтхольд (руководитель производственного отдела) рассказывают о критике дигитализации, датчике ph-value, а также о планах роста своей компании.
Интервью было первоначально опубликовано в торговом журнале eilbote (23/2019).
Курьер: Господин Пеер Лейтхольд, господин Герман Лейтхольд, основной деятельностью вашей компании является разработка и продажа инструментов для цифрового растениеводства. На конференции по случаю 20-летия компании два года назад вы предсказали мощный толчок в этой области, потому что это единственный способ преодолеть текущие проблемы. Тем временем все больше критических голосов ставят под сомнение преимущества цифровизации. Вас это раздражает?
Peer Leithold: Только если подобные заявления, например, производителя сельскохозяйственной техники Михаэля Хорша или президента DLG Хубертуса Паэтова, интерпретируются как полное неприятие цифровизации. Вы должны внимательно слушать. Потому что критические вопросы определенно необходимы. В последние годы фермерские хозяйства иногда оказываются застигнутыми врасплох, а затем остаются один на один с новой технологией. Часто бывает так, что существует большая разработка, например, сенсор. Затем начинается поиск возможностей его применения в сельском хозяйстве. Это неправильный порядок.
И как это будет правильно?
Peer Leithold: Вы должны подходить к этому с позиции проблемы. Методы работы, которые замедляют эффективность в определенной области или затрудняют работу фермера, должны быть выявлены и улучшены с помощью инноваций. Решение не обязательно цифровое, но обычно оно таковым является, потому что цифровые технологии просто предлагают огромный набор инструментов.
Можете ли вы привести пример, иллюстрирующий это?
Peer Leithold: Да, на примере извести. Эта, казалось бы, простая операция незаменима при выращивании растений в зоне влажного климата, как в Европе. Однако традиционно это по-прежнему часто делается с помощью большой лейки. Это приводит к иногда экстремальным различиям в значении pH почвы со всеми вытекающими отсюда негативными последствиями для усвоения питательных веществ и роста растений. Правильная последовательность решения этой проблемы начинается с разработки точно контролируемой технологии нанесения, которая затем, конечно же, требует точного контроля для нанесения на конкретное место. Мы предлагаем такие цифровые базовые удобрения на основе проб почвы и созданных на их основе карт внесения удобрений в программе AgriPort. В отличие от наших сенсорных решений для внесения азотных удобрений, применения регуляторов роста или защиты растений, где нормы внесения контролируются в режиме реального времени, нормы внесения извести основаны на результатах лабораторных исследований составных образцов с участков, размер которых обычно составляет три гектара. Этой сетки часто бывает достаточно. Но на неоднородных почвах он может быть более точным.
Hermann Leithold: Поэтому следующим логическим шагом является датчик pH, который позволяет более точно управлять распределителем при внесении извести. Однако в мире пока не существует технологии для этого, по крайней мере, такой, которая отвечала бы нашим требованиям к точному земледелию. В сотрудничестве с одним из ведущих исследовательских институтов Германии нам удалось разработать прототип датчика pH, который обеспечивает результаты измерений лабораторного качества. В конце апреля компания начала проект по интеграции датчика в оборудование для автоматического отбора проб почвы. Цель состоит в том, чтобы автоматически производить и сохранять измерение значения pH каждый раз, когда рука устройства вставляется в почву. В этом случае карты распределения при внесении извести будут гораздо меньше, а воздействие на плодородие почвы, соответственно, более устойчивым.
"В Германии около 2000 хозяйств, в основном расположенных на востоке, работают с одним или несколькими процессами Agricon".
Пеер Лейтхольд основал компанию Agricon GmbH в 1997 году и является ее единственным управляющим партнером. 54-летний специалист изучал сельскохозяйственные науки в Университете Галле-Виттенберг (степень: Dipl. Ing. agr.) Он является членом национальных и международных сетей точного земледелия.
В самом начале вы требовали, чтобы цифровое растениеводство оставалось практичным и понятным для фермеров. Как вы справляетесь с этим, будучи поставщиком продуктов и услуг в области точного земледелия, которые определенно требуют объяснений?
Peer Leithold: В основе нашей работы лежит обещание эффективности. Это означает, что мы обещаем нашим клиентам конкретный дополнительный доход при правильном использовании системы, например, для внесения азотных удобрений. Это, безусловно, уникальная торговая точка. Уверенность в том, что мы сможем выполнить это обещание, дают крупномасштабные испытания, которые проводятся ежегодно с 2001 года для оценки наших процессов. Например, последнее исследование по сенсорному внесению фунгицидов, которое проводилось в течение трех лет совместно с отраслевым партнером во Франции, Англии и Германии, показало, что эта технология внесения фунгицидов приносит стабильный дополнительный доход в размере 45 евро на гектар.
Hermann Leithold: С другой стороны, из ценностного предложения вытекает и наша заинтересованность в том, чтобы клиенты могли использовать возможности, предоставляемые системой. В последние годы мы потратили много времени и усилий на то, чтобы облегчить управление оборудованием и облачным порталом AgriPort для обработки и интерпретации данных. С другой стороны, передача знаний очень важна для нас. Именно поэтому каждый новый клиент получает подробную вводную консультацию и интенсивную поддержку в течение первого года. Существуют рабочие группы для лиц, принимающих решения на фермах, обучение водителей для сотрудников и горячая линия для вопросов и проблем клиентов. Хотя это требует больших усилий, мы будем продолжать делать это и в будущем.
О каком количестве клиентов вы говорите в данном контексте? Где сегодня представлена компания Agricon?
Peer Leithold: В Германии около 2 000 хозяйств, в основном расположенных на востоке страны, работают по одному или нескольким методам Agricon. Около половины из них используют нашу сенсорную технологию на более чем 50 процентах своих сельскохозяйственных угодий. В штаб-квартире компании в Яхне, Саксония, и на местах у нас работает около 60 человек. Кроме того, наш рынок в основном находится в Восточной Европе. Сюда входит весь Балтийский регион, а также Польша, Румыния, Молдова, Венгрия и Сербия. Продажи и поддержка осуществляются путем предоставления лицензий по модели франчайзинга. Это означает, что шесть наших компаний-партнеров ведут там независимую предпринимательскую деятельность, но имеют территориальную защиту и продают продукты и услуги для цифрового растениеводства под брендом Agricon с идентичными ценами и стандартами качества. На серверах облачного портала данных AgriPort, который доступен на девяти языках, мы обрабатываем более 140 миллионов записей данных, например, о ценности почвы, использовании удобрений и урожайности, с 1,7 миллиона гектаров, из которых 1,2 миллиона находятся в Германии, то есть около десяти процентов пахотных земель в Германии, и пока еще около 500 000 гектаров в Восточной Европе, где в настоящее время наблюдается более динамичный рост.
Hermann Leithold: Но и в Австрии, где до сих пор около 50 пользователей Agricon поддерживались через нашу центральную систему дистрибуции, с 1 марта 2019 года появился официальный франчайзинговый партнер. По нашим оценкам, потенциал потенциальных пользователей сенсорных методов растениеводства в Альпийской Республике составляет около 1 000 хозяйств.
"Следующий шаг - датчик pH, который автоматически определяет уровень pH при каждом проколе почвы".
Герман Лейтхольд - старший сын Пира, который в течение шести лет прошел через все сферы деятельности компании Agricon GmbH. Два года назад он взял на себя управление оперативным бизнесом. Он изучал сельскохозяйственные науки (бакалавр наук) в Университете Хоэнхайма и растениеводство (магистр наук) в Геттингенском университете.
Хотите ли вы теперь расширяться дальше в направлении Западной Европы?
Peer Leithold: Да. Мы решили применить принцип "Хочешь расти - делись", который успешно применяется в Восточной Европе, для дальнейшего развития рынка, сначала в старых федеральных землях, а затем и в Западной Европе.
Hermann Leithold: Для этого мы ищем франчайзинговых партнеров, которые знакомы с сельскохозяйственной структурой своего региона. Это могут быть сельскохозяйственные консультанты, продавцы сельскохозяйственной техники и поставщики услуг, а также самозанятые и начинающие предприниматели, которые видят в этом возможность. Предложение будет охватывать весь ассортимент продукции, представленный на нашем сайте, включая подключение к AgriPort, поддержку по центральной горячей линии для клиентов, обещание эффективности, гарантию наших стандартов качества и, конечно, региональную защиту.
Peer Leithold: Однако для нас важно, чтобы партнеры Agricon не только обладали базовой сельскохозяйственной квалификацией и предпринимательскими навыками, но и горели желанием использовать современные цифровые методы растениеводства. В конце концов, они должны сопровождать фермеров, которых они поддерживают, в преобразовании всего управления.
Какой потенциал вы видите между Вестерландом и Цугшпитце?
Peer Leithold: Мы ни в коем случае не начинаем с нуля в старых федеральных землях. Там уже есть фермы, которые успешно работают с нашими сенсорными методами выращивания. В целом, наши предложения частично или полностью подойдут для 5-6 тысяч фермерских хозяйств. Наша цель - через два-три года иметь одного или нескольких франчайзинговых партнеров в каждом федеральном штате. Затем мы перейдем к Западной Европе.
